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陶瓷经销商更应该做好疫情下新生的营销模式

更新日期:2020年02月12日 浏览量: 来源:互联网 佚名

3分pk10 2020鼠年开年,一场突如其来的由新型冠状病毒引起的全国性疫情打破了新年美好的心情,给2020年留下不可磨灭的印迹。

疫情不仅考验着生命,更考验着全国的经济。最直接受打击的当数餐饮、旅游、电影、交通。根据恒大研究院在1月31日发布的《疫情对中国经济的影响分析与政策建议》中数据显示,2019年春节电影档票房58.59亿元,相比之下,2020年春节档几乎颗粒无收,预计损失70亿元;餐饮行业仅在7天内损失5000亿元,与2019年春节期间的10500亿元的营收相比,近乎腰斩;旅游业2019年春节期间出行4.15亿人次,收入5139亿元,而2020年春节期间出行人次减少近7成,旅游营收预计减少5000亿元。

著名餐饮品牌西贝莜面村发布公告显示,在春节前后预计损失7~8亿元的营收,而西贝莜面村2万名员工每月工资成本就要1.56亿,加上贷款与杂费,西贝只能撑三个月。

3分pk10 疫情防控的大环境下,工人返城、工厂复工延迟,企业停工减产,制造业、房地产、基建投资短期基本停滞。而对于过去几年一直处于下行态势的建材行业而言,无疑是雪上加霜。于是乎,大型卖场如万达、红星美凯龙等都先后提出免租一个月的政策,有部分厂家也提出各式补贴政策,力求与经销商共度时艰。

但笔者认为,对于建行行业,上述的做法毕竟只是短期的。而疫情下新生的营销模式与消费趋势,更应该值得我们注意。而把握住这些的经销商,必然能更好提升自身抗风险能力。

营销线上化

3分pk10 1\其实,受疫情影响,餐饮行业受到了冰火两重天的影响。对于线下餐饮,无疑是重创,但餐饮外卖却成了香饽饽,比如倡导“大外卖,小食堂”的“凉皮先生”就很好地利用了线上的繁荣弥补了线下的缺失,大大提升了抗风险能力。这给了建材行业很好的思路:业务在线化,通过线上智慧门店实现产品展示与销售。而新明珠陶瓷集团很早就布局线上智慧门店,给每个经销商搭建智慧门店,实现营销线上化。有这样的智能工具加持,新明珠网络中的经销商在销售上就会比其他传统经销商略胜一筹。

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导购渠道化

2\西贝在疫情下面临的人工成本压力,笔者相信,这几乎是诸如服务业、制造业这些人力密集型行业的缩影。但像瑞幸咖啡这类新生品牌却比较特别,它在中国的门店有4910家,全职员工才1万多名,而兼职员工却多达1万名,这将大大减轻每个门店的平均人力成本压力。这便促使我们重新思考人力成本的问题了。


导购渠道化就是其中一个方向,它有两个基本特征:第一,必须是非全职的,这样便能提高导购的灵活性,使得导购能参与渗透到多个品类商品,提高同样一个客户的可塑价值,从而提高导购与客户的黏性及导购的收入。第二,最好是朋友圈的KOL。比如新晋化妆品牌完美日记,他们的导购都是专业的化妆达人,同时也是直播网红,专业的技能加上火热的直播平台,使得他们的带货能力远远大于传统的化妆品品牌的导购。

服务智能化

3\对于建材行业的服务,可视化的智能工具往往会更能吸引消费者。随着5G技术的发展,VR全景及AR增强现实等技术也是日益成熟。通过云设计,将方案以更逼真的方式在线上呈现给消费者,这比起到店内看产品有趣多了。消费者也能更直观地看到效果,省去到店看产品的时间成本。


近几年,很多陶瓷品牌、家具品牌都布局了相关的家居设计软件,如新明珠陶瓷集团自主开发的“快绘”设计软件,就是一个快速设计、快速渲染、快速算单的好工具。

产品零售化

4\海底捞、德庄等品牌很早就有自热小火锅的零售产品,而这些产品在这次疫情下显得额外的火热。这种现象给了我们这样的启示:自热小火锅打破了火锅只能在实体餐馆这单一销售场景。

这个思路可以迁移到建材行业:

第一,全屋瓷砖产品拆分成单一场景产品。过往的瓷砖销售都希望能让消费者全屋购买自己品牌的产品,而现在,大可将产品打包细化,分成背景墙产品包、阳台产品包、厨房产品包、过道产品包、客厅产品包、餐厅产品包、儿童房产品包等,这样的分类打包,对于进入二次翻新装修市场,具有极大的优势;

第二,铺装式产品转变成挂装式或饰面式。瓷砖要打破只能铺地上墙的传统思路,使其有更多的可能性,如瓷艺画、瓷书法、瓷板桌、瓷板柜等。这些产品都可以实现频次更密集的零售消费。

店面社区化

5\最近两年很火的“钱大妈”就是一个很好的社区化店面的例子。

3分pk10 依托牢靠的社区关系及周到的产品配送服务,钱大妈很好的抵抗住这次疫情的冲击。对于日趋冷淡的建材市场或家居卖场而言,店面进驻社区无疑是一个不错的选择,至少有三大优势:

第一,轻资产运营。社区店面不大,主打特色性价比产品,配合现代的设计工具,就能实现快速搭建快速销售;

第二,零距离服务。社区店能够快速帮助客户完成测量、设计、交付、配送、售后等工作,大大提升客户的满意度;

3分pk10 第三,多方向转型。有经销商担心社区店的经营周期比较短,没有卖场店长,其实不然。社区店在消化完现有存量后,可以实现店面转型,如小卖部、快递服务站等,这也在一定程度上扩大经销商的产业链条。

客户社群化

6\其实,疫情给到经销商最直观的考验就是,本来没多少人的建材市场,如今更是空无一人。这对于那些做一单算一单,没有做好老客户管理的经销商便是最严峻的打击。

鼓浪屿里的一家做牛轧糖的品牌“苏小糖”给到我们启示:他们将每次来店消费的客户都加上微信,通过这个动作,使得这些来景区一次消费的客户与苏小糖产生了长期的关系。然后,这个品牌通过不同的产品折扣和促销,实现与客户的长期黏性。

建材经销商也应该做好这样的客户管理,将客户分类组群,如足球爱好群、篮球爱好群、摄影爱好群、香薰研讨群等等,通过这样实现长期互动,从而留存客户。

冬去春来,疫情是短暂的,终将会过去,但疫情带给我们的思考是长期的,能顺势而为,适时改变才能应对考验。

加油,陶瓷经销商们!

加油,中国!

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